Flashcards de Gestão de Vendas e Negociação

Aula 1 · DisciplinaQual é o objetivo geral da disciplina?Compreender os fundamentos da liderança, do propósito organizacional, da gestão de vendas e da negociação, desenvolvendo competências para aplicá-los em diferentes contextos organizacionais.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaComo a disciplina enxerga a pessoa nas relações de compra e venda?Articula fundamentos da Antropologia Filosófica: a pessoa é agente racional, simbólico e relacional, o que amplia a responsabilidade do administrador.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaQue três ideias resumem a identidade visual da apresentação?Vendas envolvem interação humana. Negociação envolve diálogo. Decisão envolve percepção do outro.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaVender é só trocar produtos?Não. É um encontro entre pessoas que possuem identidade, valores e expectativas.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaQual é a estrutura interna complexa do ser humano, segundo a Aula 1?Razão, vontade e afetividade. Por isso há aspectos psicológicos e emocionais na decisão, na venda e na negociação.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaPor que a negociação é um fenômeno antropológico antes de econômico?Porque envolve pessoas em interação social. A centralidade deve estar na pessoa antes do interesse econômico.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaO que a linguagem humana faz, além de transmitir emoções?É simbólica: transmite ideias e conceitos, não apenas emoções.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaO que acontece sem ética em vendas e negociação?O mercado perde credibilidade e a gestão de vendas e negociação se torna instável.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaQual é a mudança de paradigma proposta nos objetivos da disciplina?Da empresa que vende para o cliente que compra: soluções, experiências e valor, com foco no significado.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaComo é composta a nota semestral?AV1 individual escrita: 40%. AV2 debates/seminários em equipe (3 a 5 pessoas): 30%. Nota interdisciplinar: 30%. Média abaixo de 6,0 dá direito à recuperação.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaComo funciona a recuperação da aprendizagem?Uma avaliação individual escrita (26/11/2026, 16h às 17h40). A nota substitui a menor entre AV1 e AV2, desde que seja superior, e a média é recalculada.Toque para ver a resposta Aula 1 · DisciplinaComo é a AV1?8 questões objetivas e 2 discursivas, avaliando domínio conceitual, análise e síntese, raciocínio lógico, coerência da argumentação e uso da norma-padrão do português.Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeO que diz Edgar Morin sobre a degradação das organizações?Toda organização tende a se degradar; a desintegração é normal e não há receita de equilíbrio. A saída é a regeneração permanente: a atitude do conjunto da organização de se regenerar e se reorganizar.Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeO que significa degenerar, na Aula 2?Perder o valor e perder as características originais.Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeQuais são os componentes da organização como rede complexa?Cultura, linguagem, relações de poder, pessoas, estratégias, estrutura, tecnologias e processos.Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeO que é cultura organizacional?Conjunto de valores, pontos de vista, conhecimentos e modos de pensar compartilhados pelos membros e transmitidos aos novos membros como o mais adequado.Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeQual é o papel da linguagem (verbal e não verbal) na organização?É uma técnica para influenciar a cultura.Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeO que são relações de poder?A capacidade de uma ou mais pessoas de influenciar outras a atingirem os resultados desejados.Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeQuem são as pessoas na rede organizacional?Os constituintes do grupo de stakeholders, com diferentes interesses na organização.Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeDefina estratégias e estrutura.Estratégias: plano para alcançar os objetivos organizacionais. Estrutura: representada pelo organograma (autoridade e responsabilidades).Toque para ver a resposta Aula 2 · Paradigma da ComplexidadeDefina tecnologias e processos.Tecnologias: ferramentas e técnicas usadas para transformar inputs em outputs. Processos: orientam como as coisas devem ser feitas e as decisões (ex.: POPs).Toque para ver a resposta Aula 3 · Vendas não são só númerosO que Margaret Heffernan diz sobre medir o trabalho?Medimos tudo, exceto o essencial. Os números criam a ilusão de controle, mas sucessos e fracassos espetaculares apontam para a cultura, o tempero secreto da vida organizacional.Toque para ver a resposta Aula 3 · Vendas não são só númerosO que a Aula 3 chama de cultura da cooperação?A cooperação supera a inteligência individual: não preciso saber tudo, quero ajudar e ser ajudado, as pessoas precisam se conhecer e se entender. Foco nos clientes, nas metas ou no "chefe".Toque para ver a resposta Aula 3 · Vendas não são só númerosQue diferenças formam a rede complexa de pessoas na organização?Gêneros e gerações, condições socioeconômicas, culturas individuais, cosmovisões (valores e crenças), idiossincrasias, conceitos de carreira e vínculos.Toque para ver a resposta Aula 3 · Vendas não são só númerosSó competências bastam?Não. É necessário que o trabalho tenha sentido e significado.Toque para ver a resposta Aula 3 · Vendas não são só númerosO que é conectividade social?Não há "estrelas"; há sensibilidade social, menos descontentamento e conflitos, mais energia e menos travas. As ideias fluem, e quem as tem são as pessoas, não as empresas.Toque para ver a resposta Aula 3 · Vendas não são só númerosO que é restauração coletiva ("Fika")?Foco nas metas leva ao trabalho individual, que tira a atenção do outro e perde a chance de desenvolver sensibilidade e cooperação. Todos têm valor; não há "estrelas" nem "super-heróis".Toque para ver a resposta Aula 3 · Vendas não são só númerosQual é o alerta sobre tecnologia e pessoas?Se o foco está na tecnologia, menor é o foco nas pessoas. O "valor" depende das pessoas, de dentro e de fora, e requer tempo.Toque para ver a resposta Aula 3 · Vendas não são só númerosVendas e negociação instrumental versus substantiva?Instrumental: esforços voltados às metas organizacionais. Substantiva: voltados ao significado que o comprador dá ao que precisa ou deseja; vendas e resultados viram consequência. O administrador busca conciliar ambas.Toque para ver a resposta Aula 4 · Papel estratégicoQual é o problema quando a área comercial é vista como desconectada da estratégia?Segundo Delton Batista: não se maximizam os resultados, clientes percebem vendas descompromissadas e os vendedores não reconhecem uma causa maior no trabalho.Toque para ver a resposta Aula 4 · Papel estratégicoQual deve ser o papel da área de vendas e marketing?Cada vez mais estratégico e alinhado com a missão e os valores da empresa, com propósito coerente com a visão estratégica da organização.Toque para ver a resposta Aula 4 · Papel estratégicoQue etapas do diagnóstico organizacional aparecem no esquema de planejamento?Análise do ambiente interno (pontos fortes e fracos) e externo (oportunidades e ameaças), situação atual, situação desejada e o gap, usando SWOT e BSC.Toque para ver a resposta Aula 4 · Papel estratégicoO que vem depois do diagnóstico no plano estratégico?Estratégias, objetivos e metas, plano de ação (táticas e operacionais), projetos, orçamento, avaliação e controle.Toque para ver a resposta Aula 4 · Papel estratégicoO que a decisão, a venda e a negociação envolvem?Decisão envolve percepção do outro. Vendas envolvem interação humana. Negociação envolve diálogo.Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoQual é a definição de liderança mais significativa?A capacidade (ou potencial) de transformar a vida do outro, da organização e a sua própria vida.Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoLiderar é questão de quê?De caráter, não de temperamento. Servir é vocação e um fim, não um meio para se sentir bem. A humildade é pré-requisito.Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoLiderança versus gestão, segundo Alexandre Havard?Liderança faz as pessoas progredirem; gestão faz as coisas progredirem. Mas as pessoas precisam progredir primeiro: primeiro as pessoas, depois as coisas.Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoLiderança instrumental versus substantiva?Instrumental (antes de 1980): influenciar um grupo para atingir metas organizacionais. Substantiva (após 1980): o líder como gestor de significado.Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoQual é o dilema da liderança?A tensão entre ações referidas a fins (razão instrumental) e a valores (razão substantiva), entre a ética da convicção e a da responsabilidade. A virtude está no meio-termo (Aristóteles).Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoQue características tem uma boa equipe de vendas?Equipe pequena, habilidades complementares, visão e propósito comuns, responsabilidade de todos e consideração individualizada, o que aumenta o desempenho.Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoComo o líder constrói confiança?Pelo exemplo (top-down) e pela coerência e constância entre o bem que se busca e o modo de vida que se vive, com percepção moral das circunstâncias.Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoMotivar vendedores é aumentar a motivação?Nem sempre: é remover barreiras, como falta de condições de trabalho, burocracia, falta de apoio e reconhecimento, falta de crescimento, incertezas e liderança que não comunica nem inspira.Toque para ver a resposta Aula 5 · Liderança e propósitoO que é liderança com propósito?Não existe tipo ideal: é um misto de razão (responsabilidades) e emoção (compaixão e generosidade). O propósito mantém a motivação e a consistência (Cleber Pizzato).Toque para ver a resposta Aula 6 · Estratégias de vendasSolução ou percepção: qual é o propósito da organização?Solução atende necessidades e desejos dos clientes. Percepção cria valor e experiências (fatores emocionais, culturais e sociais). A aula analisa um produto sob as duas óticas (o tênis destruído da Balenciaga).Toque para ver a resposta Aula 6 · Estratégias de vendasO que é venda, segundo Delton Batista?A realização da percepção da marca.Toque para ver a resposta Aula 6 · Estratégias de vendasA estratégia depende do setor ou do segmento?Não. Resulta da articulação entre fatores internos (missão, visão, posicionamento) e externos (como o cliente percebe, interpreta e decide).Toque para ver a resposta Aula 6 · Estratégias de vendasPor que sair de B2B e B2C para H2H?Segundo Waldemar Pfoertsch, B2B e B2C são conceitos do passado. A mudança é de mentalidade: de empresa-empresa e empresa-consumidor para humano para humano.Toque para ver a resposta Aula 6 · Estratégias de vendasO que a abordagem centrada no humano (H2H) traz?Soluções para necessidades reais, mais confiança e conexões emocionais, mais colaboração interna e, com respeito aos colaboradores, mais satisfação e retenção de talentos.Toque para ver a resposta Aula 6 · Estratégias de vendasO que a Gestão de Vendas precisa definir?O papel estratégico dos vendedores, alinhando as competências das pessoas e da organização.Toque para ver a resposta Aula 6 · Estratégias de vendasQue temas compõem a gestão de pessoas de vendas?Perfil do profissional (conhecimentos, habilidades e atitudes), recrutamento e seleção, aprendizagem (onboarding, T&D, gestão do desempenho) e desenvolvimento de carreira, numa cultura de aprendizado.Toque para ver a resposta Aula 6 · Estratégias de vendasLiderança é mais do que gerenciamento: mais o quê, segundo Maxwell?Mais pessoas do que projetos, movimento que manutenção, arte que ciência, intuição que fórmula, visão que procedimento, risco que cuidado, ação que reação, relacionamentos que regras. Mais quem é você do que o que você faz.Toque para ver a resposta